큐리옥스바이오시스템즈의 2025년 6월 17일 IR 질의응답 정리.

큐리옥스바이오시스템즈 IR 질의응답 정리

발행일: 2025년 6월 17일

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📋 목차

1. 학회 및 표준화 관련
2. 영업 및 마케팅 관련
3. 사업 전략 관련
4. 데모 역량 관련
5. 제품 및 개발 관련
6. 기타

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1. 학회 및 표준화 관련

CYTO 2025 성과

• 큐리옥스의 성과: 자동화 기반 세포 분석 솔루션의 선도 기업으로서 입지 공고화
• KOL들의 인정: Top-tier KOL들이 Pluto를 미래 시장을 선도할 자동화 기술로 인정
• 아스트라제네카 사례: Raffaello Cimbro 이사가 Pluto Code를 활용한 자사 내 자동화 사례 언급
• 전시 성과: C-FREE™ Pluto 시스템의 자동화, 재현성, 효율성, 경제성, 사용자 친화성 강조로 다수의 유효 리드 확보

NIST 유세포분석 표준화 컨소시엄

• 참여 현황: Working Group 2에 참여 중, 3단계 세포분석 실험 중 1단계 실험 준비
• 새로운 참여: Working Group 4(유전자 전달시스템)에도 참여 요청 받음
• 6월 9-10일 워크숍:
  • Stanford의 Holden Maecker 교수가 샘플 전처리 및 염색 단계의 표준화 중요성 강조
  • 큐리옥스의 Melvin Lye 이사가 항체 칵테일 준비 자동화 사례 소개
  • Holden 교수가 컨소시엄 고문(Advisor)으로 정식 초청받음

표준화 관련 주요 고려사항

• 중요 요소: 재현력, 생존율, 범용성, 가격 모두 중요
• 원심분리기 기반 자동화: 가격과 범용성 측면에서 실현 가능성이 낮아 검토되지 않음

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2. 영업 및 마케팅 관련

Pluto Code 라이센싱 현황

• 웨비나 후속: 200명 웨비나 후 여러 부서의 연구자들로부터 관심 지속
• 계약 방식: 개별 건보다는 고객사 주도로 여러 부서를 모아 그룹 구매하는 방향
• 법률 검토: 부서 및 국가별 법률 검토로 인해 당초 계획보다 시간 소요
• CYTO2025 성과: 글로벌 탑 20 회사들을 포함한 복수의 새로운 리드 확보

시장 전략

타겟 시장 구분

1. 1차 타겟: 수작업 기반 세포 분석 시장 (일반 연구실, 상업 연구기관)
2. 확장 시장: 자동화 워크스테이션 사용 제약·바이오 업계, 세포 배양 시장
3. 최대 시장: 세포 샘플을 다루는 광범위한 바이오 응용 공정

핵심 성장 동력

• 표준화 및 정량화
• AI기술 도입을 통한 데이터 분석 수요 확산
• 기술적 진보에 따른 자동화 수요

세포 전처리 vs 배양 시장

• 공통점: 대부분의 분석이 세포 배양을 전제로 하므로 고객사 중복 가능
• 차이점:
  • 배양 장비: 멸균 확보된 공간에 배치
  • 분석 장비: 비멸균 상태의 일반 실험실에 배치
• 전략: 기술 확장을 통한 신규 시장 진입 (카니발라이징이 아님)

대량 수주 현황

• 주요 글로벌 기업들에게 Pluto 제품 판매 중
• 초기 도입 물량은 공시 기준 미달로 별도 공시 없음
• 초기 소규모 도입 후 추가 내부 검증을 거쳐 후속 협의 예상

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3. 사업 전략 관련

글로벌 장비사 파트너십

유세포 분석장비 제조사

• 전처리 공정, 항체 칵테일 공정 자동화라는 새로운 시장 창출
• 활발한 논의 진행 중, 합의에 진전

워크스테이션 장비사

• Pluto Code의 혁신성과 잠재력 인정
• 기존 원심분리기 기반 자동화 시장 전략 수정에 대한 고심
• 바이오 제약사의 구매 수요가 명확해질수록 해소될 것으로 예상

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4. 데모 역량 관련

준비 현황

• 내부 전문가 및 컨설턴트 인력의 데모 대응 능력 강화
• 컨설턴트의 데모 지원 진행 중
• 표준화 진행에 따른 향후 데모 요청 증가에 대비

주요 고객 데모

• 글로벌 TOP 3 CRO: 전혈 분석용 데모, Pluto HT 및 항체 칵테일 준비 자동화 기능 출시에 맞춰 세분화된 테스트 일정 논의

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5. 제품 및 개발 관련

Pluto HT

• 출시 일정: 2분기 중 출시 예정, 생산 개발 최종 단계
• 협력사: Revvity사와 긴밀한 협력
• 가격: 정가 미화 18만 달러 (구성에 따라 변동)
• 제품 수명: 약 7년 이상

생산 역량

Pluto ALPHA (국내 생산)

• 생산 원칙: 핵심 기술 제품의 국내 생산을 통한 국내경제 기여
• 현재 역량: 월 단위 생산 역량 안정적 유지
• 확장 방안: 조립 위주 공정으로 인력 충원을 통한 생산역량 증대 가능

Pluto Workstation (OEM 생산)

• 생산사: Revvity
• 역량: 월 약 700대 수준 생산 가능
• 특징: 실제 수요에 따라 탄력적 생산량 조정 가능

기술 적용 범위

전혈 분석

• 틸터 등 전용 부속품으로 공정 효율 향상
• 타사 액체핸들링 장비에도 적용 가능 (고객이 필요 기능 보유 시)

세포 배양

• 마이크로플레이트 기반 연구용 배양 공정에 적합
• 리터급 이상 규모 배양시스템에는 적용되지 않음
• 연구 및 개발, 품질검사 단위의 소형 배양 공정 자동화에 집중

Pluto Code 기술

• 시장점유율 상위 브랜드 장비에서 스크립트 작동 기술 확보
• 새로운 브랜드 워크스테이션 적용도 전문 인력을 통해 용이하게 대응 가능

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6. 기타

수익 구조

• 목표 매출총이익률: 70%
• 소모품 매출 비중: 약 10-15%
• 유지보수 서비스 매출 비중: 약 10-15%
• 주요 소모품: 플레이트, 파이펫 팁 등 (일회용, 고객 사용량에 따라 공급)

경영 방침

• 가이던스: 제공하지 않음 (전방 시장 위축, 글로벌 경제 불확실성)
• 국내 지원: 자체 영업조직 운영, 구매 기관에 지속적 기술지원

시장 상황

• 긍정적 요인:
  • KOL들의 기술 인정
  • 실제 사용자들의 긍정적 평가
  • 향후 추가 구매 의견 수렴
• 부정적 요인:
  • 바이오 제약 산업의 보수성
  • 전방 시장의 위축된 투자 여력
• 전망: 본격적인 시장점유율 증가는 점진적으로 진행될 것으로 예상

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